Wie und wo informieren sich Ihre Kunden?

Wo informieren Sie sich über Produkte, neue Technologien und Lösungen für Ihre Arbeit? Das hat sich in den letzten Jahren sicher deutlich verändert. Antworten finden Sie heute eher im Internet als im Bücherregal oder in Ordnern. Eine aktuelle Studie bestätigt das veränderte Suchverhalten in unserem Arbeitsalltag.

In diesem Beitrag stelle ich die Studie vor, erkläre die Folgen für Ihr Unternehmen und wie Sie darauf reagieren sollten. Zum Abschluss zeige ich, wie meine Arbeit damit zusammenhängt und wie ich Sie mit fachlich fundierten Texten unterstützen kann.

Suche nach Informationen online

Wer heute auf der Suche nach Produkten und Leistungen ist, informiert sich vor allem im Internet. Nicht nur im privaten Bereich, auch beruflich informiert man sich vor allem online. Erst danach kommen persönliche Gespräche, beispielsweise mit Kollegen oder Lieferanten.

Das ist das wesentliche Ergebnis der Studie “Jahresanalyse” des Marktforschungsunternehmens BauInfoConsult. Dazu haben sie 600 Interviews mit verschiedenen Akteuren der Baubranche geführt und diese nach ihrem Verhalten bei der Suche nach Informationen befragt. 

Besonders häufig informieren sich die Befragten im Internet und über Gespräche mit Kollegen. Die Online-Recherche über Suchmaschinen liegt dabei in der Häufigkeit noch vor den Gesprächen. Danach folgen die Nutzung von Internetseiten der Hersteller oder Händler sowie die Nutzung von sozialen Netzwerken. Am wenigsten informieren sich die Befragten durch den persönlichen Kontakt mit Händlern und dem Außendienst sowie über gedruckte Medien.

Für die Autoren der Studie stellt die Häufigkeit der Nutzung eines Mediums ein Grundrauschen dar. Sie sagt aber noch nichts über die Relevanz der Informationen aus. Auch der Besuch von Seminaren oder Messen, die nur einmal im Jahr stattfinden, können intensive Kontakte sein. Doch das „kommunikative Grundrauschen“ erhöht die Chancen, die Zielgruppe auf einem häufig genutzten Kanal auch ebenso häufig zu erreichen.

Was diese Studie für die Bau- und Installationsbranche ermittelt hat, gilt auch für andere Branchen, wie beispielsweise die Energie- und Elektrobranche.

Verändertes Kundenverhalten

Spätestens mit der Pandemie hat sich auch im geschäftlichen Bereich das Verhalten der Kunden verändert.

Eine andere Studie, die das Verhältnis von privaten Verbrauchern zu Marken untersucht hat, zeigt weitere Veränderungen, die sicher auch für das berufliche Umfeld gelten. 

Dazu gehören unter anderem diese Aussagen:

• 51 Prozent recherchieren intensiv, bevor sie kaufen
• 50 Prozent kaufen neue Produkte eher, wenn sie der Marke vertrauen, unabhängig vom Preis
• 65 Prozent sind eher bereit, einer Marke, der sie vertrauen, treu zu bleiben und sich für sie einzusetzen

Das bedeutet, Verbraucher (es sind immer alle gemeint) wollen eine dauerhafte Beziehung zu Marken, die auch auf Interaktion aufgebaut ist. Die Generation Z bestimmt zunehmend unser Kaufverhalten, auch wenn sie nicht die eigentliche Zielgruppe für viele Unternehmen ist. Damit wird Vertrauen zu einem wichtigen Faktor. Vertrauen Verbraucher einer Marke erst einmal, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihr treu bleiben und sie weiterempfehlen.

Was bedeutet das Kundenverhalten für Unternehmen?

Für Unternehmen heißt das, sie müssen ihre Produkte und Dienstleistungen mit mehr als nur den trockenen technischen und werblichen Daten beschreiben. Die meisten aktuellen Webseiten der Unternehmen sehen genau so aus: mehr oder weniger ausführliche Beschreibung der Produkte oder Leistungen, Vorstellung des Unternehmens, einige Pressemitteilungen und Stellenangebote.

Der Aufbau und die Inhalte der Webpräsenz vieler Unternehmen erinnern oft noch an die Zeit, als die Website ein Nachschlagewerk und eine Online-Unternehmenspräsentation war. 

Die Zeit hat sich geändert, heute suchen nicht nur Kunden, sondern auch Profis aus dem B2B-Segment im Internet nach Informationen und wollen sich über Entwicklungen in ihrer Branche informieren.

Unternehmen, die im Fokus ihrer Branche stehen möchten, oder von dem oben genannten “kommunikativen Grundrauschen” profitieren wollen, müssen auf der Website mehr als nur Standard anbieten. 

Es gibt viele weitere Informationen, die Unternehmen den Profis und ihren potenziellen Kunden zur Verfügung stellen können. Nutzer oder Verarbeiter haben tiefergehende Fragen, die online beantwortet werden können. Dazu gehören beispielsweise technische und rechtliche Vorschriften, Anwendungsfälle, Benefits für Anwender, vielleicht auch Verarbeitungshilfen, Tipps und Tricks und zukünftige Entwicklungen.

Wer solche Informationen in gut geschriebenen, fachlichen Texte veröffentlicht und viele der  Fragen der potenziellen Kunden oder Nutzer schon im Vorhinein beantwortet, wird besser gefunden, bleibt bei der Zielgruppe präsent und baut Vertrauen auf. Im Laufe der Zeit fällt ein solches Unternehmen mit seinen fundierten und verständlichen Informationen auf und dieser Eindruck bleibt bei den Profis der Branche hängen.

Wer Vertrauen will, braucht Strategie

Unternehmen benötigen eine Strategie, um zu den relevanten Fragen ihrer Zielgruppe gefunden zu werden. 

Sie müssen dazu erst einmal wissen oder sich überlegen, wen sie mit ihren Informationen erreichen wollen. Welche Personen möchten sie mit ihren Produkten oder Leistungen ansprechen und als Kunde gewinnen?

Dann können sie die Fragen dieser Personen sammeln. Was ist diesen Personen wichtig? Was wollen sie zu dem Angebot wissen und welche Fragen tauchen immer wieder auf? 

Die Beantwortung dieser Fragen auf der Website ist ein Schritt dazu, das gewünschte Vertrauen aufzubauen.

Häufigkeit ist nicht gleich Relevanz

Die Studie spricht von einem Grundrauschen bei der Recherche im Internet. Durch die Häufigkeit der Nutzung erhöhen sich die Chancen, die Zielgruppe ebenso häufig zu erreichen. Wie oft Sie Ihre Zielgruppe erreichen und wie relevant die Inhalte sind, haben Sie selbst in der Hand. 

Voraussetzung ist es, die Sichtweise der Zielgruppe(n) einzunehmen und Inhalte anzubieten, die weiterhelfen, inspirieren oder anregen. Dadurch kommen sie gerne und häufig wieder auf der Suche nach Antworten oder Hilfen.

Mitarbeiter aus dem Vertrieb oder Kollegen, die jeden Tag Kontakt mit Kunden haben, wissen genau, welche Fragen Kunden oder Interessenten haben oder was sie beschäftigt.

Können Sie solche Fragen vorab online beantworten, bevor ein Mitarbeiter mit dem Interessenten Kontakt hatte, gewinnen Sie an Vertrauen und werden als Experte wahrgenommen.

Die Art und Weise, wie Sie die Fragen beantworten, trägt ebenfalls zum Aufbau von Vertrauen bei. Es macht einen Unterschied, ob Ihre Texte sachlich und nüchtern sind oder ob sie lebendig geschrieben sind und Sie damit Persönlichkeit zeigen. Nicht nur Texte, auch mit Videos und Podcasts transportieren Sie Inhalte und zeigen Kompetenz.

Fachlich informative Texte 

Genau das mache ich schon seit 2006, ich schreibe und veröffentliche auf meiner Website Texte zu Themen rund um die Energiewende. Lag mein Fokus in den ersten Jahren noch hauptsächlich auf dem Kuratieren aktueller Meldungen, habe ich mich in den letzten Jahren auf Erklärungen und Vorstellungen neuer Technologien, Entwicklungen und Anwendungen fokussiert. Durch diese Veränderung erscheinen meine Texte zunehmend an vorderen Stellen der Suchergebnisse, sie werden besser wahrgenommen und die Zahl der Aufrufe steigt. 

Mein Blog hat sich damit zu einem Schaufenster für meine Arbeit entwickelt. Er zeigt, dass ich fachlich fundierte und verständliche Texte schreiben kann. Mit meinen Informationen beantworte ich sehr oft wichtige Fragen von Lesern und erkläre Themen der Energiewende. Für manche Leser sind die Texte so gut, dass sie mich als Experten wahrnehmen und mir Anfragen für Projekte schicken oder mir weitere fachliche Fragen stellen. 

Meine Kunden, für die ich professionell Texte schreibe, schätzen meine fachlich fundierten Texte, die genau auf das Informationsbedürfnis ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

Wie sieht Ihre Online-Kommunikation aus?

Bietet Ihr Unternehmen zum Beispiel auf Ihrer Website weitergehende Informationen an? Werden die Fragen der Kunden beantwortet, bevor sie sie stellen? Geben Sie regelmäßig Einblicke in Ihr Unternehmen und veröffentlichen Sie aktuelle Entwicklungen?

Die Website Ihres Unternehmens ist der ideale Ort als Basis für diese Informationen, an dem Sie die unterschiedlichsten Formate bündeln können. In kleinen Portionen können Sie diese dann auch in den sozialen Medien verbreiten. Über einen Newsletter/ein Mailangebot können Sie Ihre Kunden und Interessenten auf neue Inhalte aufmerksam machen.

Wenn Sie auf die sozialen Medien setzen, sollten Sie beachten, dass die Inhalte nur eine kurze Lebensdauer haben. Sie verschwinden nach einer gewissen Zeit aus dem Blickfeld Ihrer Interessenten. Sie müssen regelmäßig neue Inhalte nachlegen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Follower zu erhalten. 

Die Inhalte Ihrer Website haben Sie in der Hand, Sie entscheiden, wann Sie etwas veröffentlichen, was sichtbar ist und wann Sie etwas löschen oder aktualisieren.

Wollen Sie noch an den Inhalten Ihrer Website arbeiten und brauchen Unterstützung? Ich helfe Ihnen gerne mit der Erstellung und Bearbeitung von Inhalten. Schicken Sie mir einfach eine kurze Nachricht.